内勤営業とは？外勤との違いや仕事内容と向いている人を解説

公開: 2026-10-30 / 更新: 2026-11-02 ・ 読了 約7分

内勤営業とは？訪問しない営業形態の基本定義

内勤営業とは、顧客のもとへ直接訪問せず、オフィスや自宅から電話・メール・Web会議システムなどを活用して顧客対応や商談を行う営業職のことです。従来の「外回り営業（フィールドセールス）」と対比される概念であり、近年ではインサイドセールスと呼ばれる営業プロセスとほぼ同義、またはその一部として広く定着しています。

内勤営業の目的は、移動時間を削減して商談数を増やし、見込み顧客（リード）の獲得から成約、既存顧客のフォローまでを効率的に実行することです。商材単価が比較的低く提供スピードが重視されるSaaS・ITサービスや、問い合わせ型のBtoCサービス（来店型保険・不動産カウンターなど）で多く導入されています。業務効率化や働き方改革を推進する企業にとって、主力となる販売手法のひとつです。

自社の営業プロセスを見直す際は、業務のデジタル化や労働環境の適正化が求められます。労働環境や雇用形態のルールに関しては、厚生労働省の公表資料などを確認し、無理のない体制構築を進めることが大切です。

外勤営業（フィールドセールス）との違い

内勤営業と外勤営業の最大の違いは、「対面移動の有無」と「1日に対応できる商談数」にあります。

外勤営業は、顧客先への移動を伴うため、1日あたりに行える商談数は移動時間を含めて2〜3件程度が一般的です。移動コストや交通費が発生する一方、直接対面による深い信頼構築や、現場の状況把握がしやすいというメリットがあります。高額商材やカスタマイズが必要な複雑な商材に適しています。

一方の内勤営業は、PCと通信環境があれば商談が完結するため、移動時間がゼロになります。これにより、1日あたり4〜6件程度のWeb商談を実施することが可能です。対応スピードが速く、商談数を担保しやすい点が大きな強みとなります。

テレアポとの違い

内勤営業は、一般的なテレアポ（テレフォンアポインター）と混同されがちですが、目的と業務範囲が明確に異なります。

テレアポの主目的は「訪問の約束（アポイント）を取り付けること」であり、商談内容の深いヒアリングやクロージングは行わないケースが大半です。購入確度の低いリストに対して大量の架電を行う手法が中心となります。

これに対し、内勤営業は「見込み顧客との関係構築から受注、または確度の高い状態までの育成（ナーチャリング）」を担います。電話だけでなく、Web会議による製品デモの実施、見積書の提示、契約手続きまでを社内から完結させることも少なくありません。単なるアポイント獲得要員ではなく、商談を進めて受注へ導く営業担当者としての役割を持ちます。

内勤営業の主な仕事内容と1日の流れ

内勤営業が担う具体的な業務は、大きく「反響対応」「商談・クロージング」「顧客フォロー」の3種類に分かれます。

1つ目は反響対応です。Webサイトからの資料請求や問い合わせ、展示会で獲得した名刺情報などの見込み顧客に対し、電話やメールでファーストコンタクトを取ります。顧客の検討状況や課題、導入時期、予算感などをヒアリングし、自社サービスが適合するかを判断します。

2つ目はオンライン商談とクロージングです。Web会議ツールを用いて自社サービスのデモ画面を見せたり、スライドを共有しながら提案を行います。顧客の課題に合わせた見積書を作成し、電子契約ツールなどを用いて契約締結まで進めます。

3つ目は既存顧客へのアップセルやフォローです。過去に失注した顧客や、すでに導入している顧客に対し、利用状況の確認や新機能・新プランの案内を定期的に行います。

内勤営業の標準的な1日のスケジュール

内勤営業の業務は、分刻みでスケジュールを管理して効率的に動くことが特徴です。一般的な1日の流れは次のようになります。

• 09:00〜09:30：メールチェック、当日の商談準備、顧客管理システム（CRM/SFA）の確認
• 09:30〜11:30：新規問い合わせ顧客への一次架電・フォロー連絡（5〜10件程度）
• 11:30〜12:30：1件目のWeb商談（提案・ヒアリング）および議事録の入力
• 12:30〜13:30：昼休憩
• 13:30〜15:30：午後のWeb商談（2件連続、各45〜60分程度）
• 15:30〜16:30：見積書作成、顧客への提案資料送付、次回日程の調整
• 16:30〜17:30：失注先や既存顧客へのフォロー架電（10〜15件程度）
• 17:30〜18:00：日報作成、活動実績の記録、翌日の商談準備

商談と商談の間に発生する事務作業をいかに素早く片付けられるかが、全体の商談数を増やす鍵となります。

内勤営業のメリットとデメリット

内勤営業の導入や就業を検討する際は、外勤型と比較したメリットとデメリットの両面を把握しておく必要があります。

企業の視点から見たメリット

• 移動コスト（交通費・出張手当など）を大幅に削減できる
• 1人あたりの商談数が外勤の2〜3倍程度に増え、生産性が向上する
• 営業活動がSFAや通話録音などのシステムに記録され、業務がブラックボックス化しにくい
• 全国各地の顧客へ場所を問わず均一なアプローチが可能になる

中小企業が生産性向上のために営業改革を進める際には、各種支援策が整備されています。公的な支援制度や枠組みについては、中小企業庁の情報を確認するとスムーズです。

企業の視点から見たデメリット・課題

• 画面越しのやり取りになるため、顧客との深い感情的な関係構築に時間がかかる場合がある
• 工場見学や現場確認が必要な物理的商材では、提案精度が落ちるリスクがある
• 社員のモチベーション管理や孤立防止に向けたマネジメント負荷が増えやすい

働く側の視点から見たメリット・デメリット

働く側にとっては、天候に左右されず体力的な負担が少ない点や、在宅勤務（テレワーク）と両立しやすい点が大きな利点です。一方で、デスクワークが中心となるため、終日PC画面と向き合って架電や商談を続ける集中力と自己管理能力が求められます。

内勤営業に向いている人・向いていない人の特徴

内勤営業は対面営業とは異なるスキルセットが求められます。適性を見誤ると早期離職や成果不振につながるため、特徴を整理しておきます。

向いている人の特徴

• 言語化能力が高く、声のトーンや言葉選びで配慮を伝えられる人（表情や身振りの情報量が制限されるため）
• マルチタスクが得意で、顧客情報の入力と会話を並行して行える人
• 成果指標（KPI）を意識し、数字の達成に向けて行動量を計画的に調整できる人
• ツール（SFA、チャット、Web会議システム）の操作に抵抗がない人

向いていない人の特徴

• 対面の「空気感」や「勢い」だけで押し切る営業スタイルに依存している人
• 単調に見える架電作業や、詳細なデータ入力作業を後回しにしてしまう人
• PCの前で長時間座って業務を行うことに強いストレスを感じる人

内勤営業で成果を出すための手順と失敗例

内勤営業を立ち上げたり、個人が成果を伸ばすためには、体系化された運用手順が必要です。

立ち上げと運用の4ステップ

1. 顧客ターゲットと基準の定義：どのような条件の見込み顧客にアプローチするか（従業員規模、業界、検討時期など）を明確にします。
2. トークスクリプトとヒアリング項目の作成：BANT条件（予算・決裁権・必要性・導入時期）を抜け漏れなく確認するためのチェックシートを準備します。
3. ツールの整備と入力ルールの統一：商談履歴やステータスをCRM/SFAに即座に記録する運用を徹底します。
4. KPIの設定と振り返り：架電数・接続率・商談獲得数・成約率の推移を週単位でモニタリングし、ボトルネックを改善します。

内勤営業の目標数値（KPI）の目安

目標数値は商材や業界によって異なりますが、一般的なBtoB商材における1人あたりのKPIの目安として、以下のような幅が設定されるケースが多く見られます。

• 1日の架電数：反響対応中心の場合は20〜40件程度、新規発信中心の場合は50〜80件程度
• 接続率（担当者につながる割合）：架電数の15%〜30%程度
• アポイントまたは商談化率：接続数の10%〜25%程度
• 商談実施数：1日あたり3〜5件程度（1ヶ月で60〜100件程度）
• 商談からの成約率：商材難易度により10%〜30%程度

よくある失敗例と対策

失敗例1：架電数だけを追いかけて顧客との関係が荒れる

行動量（KPI）の達成のみを重視した結果、顧客の状況を無視した強引なセールスを繰り返し、クレームや企業のブランド毀損につながるケースがあります。

対策として、架電数だけでなく「通話時間」や「顧客の課題ヒアリング完了率」など、対応の質を評価する指標を組み合わせて管理します。

失敗例2：外勤営業への引き継ぎ基準が曖昧で商談が流れる

内勤営業が獲得したアポイントを外勤営業に渡す分業モデルにおいて、顧客の導入確度が低いまま引き継いでしまい、外勤側で「商談にならない」と不満が生じるケースがあります。

対策として、商談設定を行うための必須確認事項（課題の有無、検討時期が半年以内か等）を事前に合意し、条件を満たさない場合は内勤営業側でナーチャリングを継続するルールを設けます。

内勤営業は、単なるコスト削減策ではなく、顧客接点の最大化と営業生産性の向上を両立するための戦略的な手法です。自社の商材特性や組織体制に合わせて適切な運用ルールを構築していくことが成功への近道となります。

よくある質問

Q. 内勤営業とインサイドセールスは何が違うのですか？

A. 基本的には同じ「訪問しない営業形態」を指します。インサイドセールスはマーケティングと連携した見込み顧客の育成や分業モデルとしての文脈で使われることが多く、内勤営業は外勤営業の対義語として幅広いデスクワーク型営業を指す傾向があります。

Q. 未経験からでも内勤営業として働くことはできますか？

A. 可能です。トークスクリプトや業務マニュアル、CRMなどの管理ツールが整備されている企業が多く、対面営業に比べて型化された教育を受けやすいため、未経験から採用されるケースも一般的です。

Q. 内勤営業だけで高額な商材を販売することは可能ですか？

A. 商材の性質によります。数千万円以上の大型設備や複雑なカスタマイズを伴う契約では現場確認や対面商談が必要になることが多いですが、数百万円規模のITツールや年間契約サービスであれば、内勤営業のみで成約まで完結するケースが増えています。